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Brexit – Cuando la emoción le gana a los hechos


Seis aspectos importantes:
1. No se puede deshacer con una campaña corta e intensiva, un encuadre negativo construido durante años.
La Unión Europea ha sido acusada y desacreditada durante años. Los políticos reclamaron todos los beneficios de la política europea y culparon a “Bruselas” por las desventajas, mientras que los medios también participaron en ese juego. Esta percepción tan largamente concebida no se puede deshacer en unas pocas semanas.
De hecho, “Bruselas”, como designación de la Unión Europea,  no es un término neutro, y hoy resultaría difícil convertir este término en algo positivo (políticamente).
2. El miedo opaca los argumentos racionales.
Cuando tenemos miedo, o se nos empuja a enfocar nuestros argumentos basados en el miedo, caemos un “procesamiento periférico”. Este fenómeno sucede cuando nos hacemos una opinión basada en las señales que rodean un argumento, en su periferia. Se trata de la información -como la emoción– que se relaciona con cómo se presenta un mensaje en lugar de en el mensaje en sí. (Scientific American – Julia Shaw http://blogs.scientificamerican.com/mind-guest-blog/brexit-and-trump-when-fear-triumphs-over-evidence/)

Nuestro cerebro está programado para que no tomemos decisiones informadas cuando tenemos miedo. Los que apostaban al “Remain” al principio trataron de apelar a la ansiedad y luego a utilizar argumentos racionales. Esta estrategia obviamente no funcionó.

3. La percepción de grupo destinatario determinó la fuerza de los argumentos.
Ambas campañas se basaron claramente en la aversión a las pérdidas.
“Leave” siempre hizo hincapié en cómo Gran Bretaña podía recuperar el control de su país después de liberarse de los “burócratas de Bruselas” y los inmigrantes.
“Remain” apuntaba al enorme impacto económico de la salida, y a que los británicos perderían riqueza y prosperidad.
La gran diferencia fue que la gente veía la inmigración cada día en las calles y en la televisión, mientras que el impacto económico les resultaba lejano. Además, los escenarios de miedo sobre la economía resultan eficaces en tiempos de recesión, no en tiempos como los actuales, según el científico del comportamiento Joseph Marks en una entrevista con la Harvard Business Review.
4. El mensajero creíble.
Aristóteles estableció al ethos -la autoridad moral- como una de las tres condiciones básicas para convencer. Y ciertamente muchos líderes del “Remain” no resultaron creíbles. El primer ministro David Cameron estuvo durante muchos años al frente de los críticos de “Bruselas”, y súbitamente se convirtió en un fuerte partidario de la Unión Europea. El líder laborista, Jeremy Corbyn, se mostró durante mucho tiempo muy escéptico de la Unión Europea. En la campaña fue casi invisible. Muchos votantes no sabían siquiera si el partido laborista estaba a favor o en contra del  Brexit.

5. Repetir, repetir, repetir.
El mensaje de “Leave” fue sorprendentemente fácil y se repitió sin cesar, hasta volverse casi irritante. Durante los debates televisados, el lema “tomar el control” fue repetido al menos treinta veces. Una estrategia eficaz, porque la mayoría de la gente no vio los debates de principio a fin. Valió la pena repetir el mensaje con frecuencia, algo que ya sabíamos. Una gran lección para cualquiera que esté en la política.

Pero en procesos de cambio la repetición suele fallar: aquí solamente aparece la idea de “cambio” en apenas el 0,58% de la comunicación interna, en promedio.

6. Lecciones de la dirección del imagen visual: siempre un fondo adecuado.
También en el campo de “Leave” hubo fallas. La mañana después del referéndum Nigel Farage, Líder del Partido de la Independencia del Reino Unido (UKIP) que aboga por la separación del Reino Unido de la Unión Europea tuvo que admitir haber engañado a los votantes con promesas falsas. Pero unas horas antes, dio un discurso de victoria. Y defendió lo que era sin duda el discurso más memorable de su carrera… ¡frente a un baño de hombres!

En los próximos días le enviaremos el segundo y último blog sobre Brexit, con la hoja de ruta perfecta para enfadar la gente, y las claves para el manejo de la furia en el arte de convencer.

Referencia:  Lars Duursma – Debatrix – 29 de junio 2016