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¿Cómo negociar con un mentiroso?


Una investigación de psicología social, indica que la gente miente… y mucho. Las personas dicen, en promedio, una o dos mentiras por día y quienes negocian no son la excepción.

El engaño es uno de los intangibles para los que todo negociador tiene que prepararse y tomar medidas preventivas.

Mucha gente supone que la solución es detectar los engaños y que existe una forma fiable de hacerlo si se logra detectar señales sutiles. Sin embargo, la evidencia no apoya esta creencia. Un meta-análisis encontró que las personas puedan identificar correctamente si alguien está diciendo una mentira sólo el 54% de las veces, casi lo mismo que si echara una moneda al aire para obtener cara o ceca.

Incluso el polígrafo -una tecnología diseñada específicamente para detectar mentiras en un entorno controlado- llega a conclusiones erróneas una de cada tres veces.

Los seres humanos somos particularmente ineptos en el reconocimiento de mentiras envueltas en halagos: la promesa del jefe de que la promoción llegará en cualquier momento; el proveedor que nos asegura que nuestra orden es su máxima prioridad… Aceptamos fácilmente la información que se ajusta a nuestras suposiciones o expectativas preexistentes.

Entonces… ¿hay algo que podamos hacer para asegurarnos de no ser engañados en una negociación? Sí: la prevención (en lugar de la detección).

Hay varias estrategias que pueden ayudar a mantener conversaciones de una manera que dificulte las mentiras de la contraparte. Aunque estos métodos no son infalibles, ayudan.

1. Fomente la reciprocidad

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Los seres humanos tienen una fuerte inclinación a corresponder actitudes. Cuando alguien comparte información confidencial con nosotros, nuestro instinto es devolverle transparencia. De hecho, sólo hay que decirle a la gente que otros han hecho algo para generar un movimiento. Por ejemplo, las personas a las que se les dijo que “la mayoría de los otros participantes” habían admitido evadir impuestos o presentar reclamos falsos eran 27% más propensos a revelar que habían hecho lo mismo.
La reciprocidad es particularmente pronunciada en las interacciones cara a cara. En experimentos con parejas aleatorias, los participantes que se habían hecho preguntas diseñadas para obtener mutua auto-revelación eran más propensos a convertirse en amigos.
Inducir una estrecha relación no es el objetivo principal de la mayoría de las negociaciones, por supuesto, pero las personas tienden a engañar menos a aquellos que conocen que a los extraños.
Una buena manera de poner en marcha la reciprocidad es ser el primero en revelar algo sobre un tema de importancia estratégica (es probable que compartamos con nuestra contraparte información de la misma categoría).

Por ejemplo, imagine que está vendiendo un lote. Podría decirle a un potencial comprador que desea vender el terreno para que se le dé el mejor uso. Esto podría llevarlo a divulgar sus planes; como mínimo, se está fomentando una conversación acerca de los intereses, que es fundamental para crear ofertas de beneficio mutuo. Esta estrategia tiene la ventaja añadida de que te permiten encuadrar la negociación, lo que puede aumentar las posibilidades de encontrar grandes avances.

2. Haga las preguntas correctas
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La mayoría de la gente adora pensar que es honesta. Sin embargo, muchos negociadores protegen la información sensible que podría socavar su posición competitiva. Por ejemplo, una persona está vendiendo su negocio, pero sabe que habrá que sustituir parte del equipo (un problema imperceptible para su comprador). Podría parecer poco ético ocultar esa información, pero simplemente evitando el tema se puede cobrar un precio más alto. “Si el comprador me hubiese preguntado, le habría dicho la verdad”, es la excusa perfecta.
No obtener toda la información necesaria es un riesgo. Y por eso es tan importante poner a prueba a nuestros interlocutores en las negociaciones con preguntas directas. Por desgracia, esta táctica puede ser contraproducente ya que también pueden mentirnos… Pero  se puede avanzar mucho si se planifican las consultas con cuidado.
Por ejemplo, las personas son menos propensas a mentir si escuchan suposiciones pesimistas (“Este negocio va a necesitar algún equipo nuevo pronto, ¿verdad?”) en lugar de los optimistas (“El equipo está en buenas condiciones, ¿verdad?”).

3.Detecte las evasivas

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Los negociadores experimentados consiguen a menudo manejarse respondiendo a lo que no se les preguntó, pero que les gustaría les preguntaran. Por desgracia, no estamos dotados de forma natural para la detección de este tipo de evasivas.
Las personas se dejan llevar más por la elocuencia que por la verdad. En una negociación, por lo tanto, es una buena idea tener a mano una lista de preguntas y anotar las respuestas de la contraparte. Tómese un tiempo después de cada respuesta para considerar si realmente tiene la información que busca. Sólo cuando la respuesta a esa pregunta sea “sí” pase a la siguiente.

4.No insista sobre la confidencialidad}
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Muchas veces, cuando aseguramos a otros que vamos a mantener su privacidad y confidencialidad, eso despierta sospechas, y se cierran. Ya en la década de 1970, el Consejo Superior de Investigaciones Científicas documentó esta paradoja con los posibles participantes de la encuesta: cuanto mayores eran las promesas de protección, menos dispuestas estaban las personas a responder.
Las fuertes protecciones de privacidad también pueden aumentar la mentira. Y cuando se plantean preguntas en un tono casual en lugar de uno formal, las personas son más proclives a divulgar información sensible. Imagínese que está negociando una oferta de trabajo con un futuro empleado y se dispone a evaluar sus otras opciones. En lugar de “¿Tiene ofertas competitivas?” se puede decir: “Todos sabemos que hay un montón de grandes empresas por ahí. ¿Existe alguna posibilidad que esté considerando especialmente?”

5.Aliente las fugas
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La gente, sin darse cuenta, fuga información de mil maneras, incluso en sus propias preguntas. Por ejemplo, supongamos que usted está a cargo de la contratación de una empresa y que está a punto de firmar un contrato con un proveedor que se ha comprometido a entregar los bienes dentro de los seis meses. Antes de firmar, le pregunta qué sucede en el caso de entrega tardía. La pregunta podría ser inocente, pero también podría indicar sus preocupaciones sobre el cumplimiento de la programación. Así que hay que prestar atención. Un buen negociador sabe que el conocimiento valioso puede ser obtenido simplemente escuchando, incluso los comentarios en apariencia inocuos.
Si su contraparte se obstina en retener la información, todavía se puede alentar las fugas. En una negociación, es posible utilizar la táctica indirecta para recopilar información. Por ejemplo, una solicitud de firma de cláusulas que fijan las consecuencias financieras de sus reivindicaciones. Si se resiste a aceptarlas, puede ser que esté mintiendo. Como mínimo, esta reacción invitará a investigar más. Supongamos que su empresa está negociando la adquisición de una pequeña puesta en marcha. Ellos le dan las proyecciones de ventas optimistas o incluso imposibles. Se podría proponer una cláusula de contingencia que ajustara el precio de adquisición al nivel de ventas alcanzado. Eso motivaría a la contraparte a proporcionar proyecciones de ventas realistas, y lo protegería si se equivoca.
La mentira que nos rodea, y puede ser un verdadero impedimento para la creación de valor en la negociación. La buena noticia es que la implementación de estas estrategias puede ayudarnos a mejorar las negociaciones.

Adaptación del texto de  Leslie K. John http://www.121mcv.co.uk/how-to-negotiate-with-a-liar